مهارتهای ​فنی یک مدیر شعبه

اشاره
در شماره قبل در مبحث مدیران شعب بانکها و مهارتی فن مورد نیاز گفتیم که مدیران شعب مسئولیت هدایت،نظارت،آموزش و هماهنگی فعالیتهای کارکنان تحت سرپرستی را برعهده دارند،به عبارت بهتر،مدیران شعب مدیریت واحدهایی را برعهده دارند که مسئولیت مستقیم دستیابی به اهداف و برنامه‌های بانک برعهده آنها گذاشته شده است،از این رو برای اداره امور شعب و کارکنان تحت سرپرستی خود نیاز به یک سلسله مهارتهای فنی و انسانی دارند.اینکه قسمت دوم بحث مهارتهای فنی مورد نیاز مدیران شعب را در زمینه مربیگری و آموزشی،حقوقی،بازاریابی بانکی و...پی می‌گیریم.
مهارتهای فنی یک مدیر شعبه
مهارتهای مربیگری و آموزشی مدیران شعب:
اجرای درست هر وظیفه در هر شغلی منوط به شناخت درست وظایف محوله و شیوه‌های اجرایی آنها خواهد بود.لذا قبل از هر اقدامی باید نخست زمینه‌های اجرایی وظایف محوله را شناخته و سپس با اطلاع کافی نسبت به اجرای آن اقدام کرد.از آنجا که آموزش و توجیه لازم کارکنان قبل از اجرای دستورالعملها و نظارت و کنترل بر شیوه اجرای آن اقدام کرد.از آنجا که آموزش و توجیه لازم کارکنان قبل از اجرای دستورالعملها و نظارت و کنترل بر شیوه اجرای آنها و پیگیری آثار و نتایج مترتب بر آن از وظایف مدیران عملیاتی یا اجرایی در سازمانهاست،در سیستم بانکی نیز مسئولیت نظارت کافی و مستمر بر صحت و سلامت اجرای دستورالعملها و بخشنامه‌ها به عهده مدیران شعب بوده و درنتیجه مسئولیت نهایی عواقب منفی ناشی از هرگونه بی توجهی و کوتاهی در اجرای آنها به طور مستقیم به عهده مدیران شعب بوده و باتوجه به این که اجرای صحیح و دقیق آنها نیز منوط به درک درست و دقیق کارکنان از مفاد دستورالعملها و بخشنامه‌ها است،یکی از نقشهای اساسی مدیران شعب بانکها،نقش آموزشی و مربیگری آنها نسبت به کارکنان تحت سرپرستی است.سیستم به کارگیری کارکنان جدیدالاستخدام در بانکهای کشور به گونه ای است که آنان پس از طی مراحل گزینش و جذب اولیه به شعب معرفی می‌شوند تا تحت نظر مدیران شعب،ضمن فراگیری همراه با انجام کار،آشنایی‌های لازم را کسب کنند،اگر چه به دلیل عدم فرصت کافی رؤسای شعب،انجام این مهم به عهده کارکنان ماهرتر و باسابقه تر محول می‌شود اما مسئولیت نهایی این نوع آموزش بیشتر به عهده مدیران شعب است که فعالیتها و کارهای کارکنان تحت سرپرستی را نظارت و کنترل می‌کنند و با تذکر اشکالات و نقایص کاری،کارایی آنها را افزایش می‌دهند،لذا مدیران شعب پیش از آنکه یک مدیر عملیاتی یا اجرایی باشند،یک مربی و استاد راهنما برای کارکنان تحت سرپرستی خود خواهند بود،این نقش گاهی تا سطح نقش یک «الگو» و «مراد» نیز ارتقاء می‌یابد و کارکنان جوانتر الگوهای مدیریت آتی خود را از مدیران قبلی خود اقتباس می‌کنند و آنها را به کار می‌گیرند.از این رو مدیران شعب امروز،تربیت کنندگان و پرورش دهندگان مدیران شعب فردا هستند زیرا مدیران شعب فردا از میان کارکنان امروز شعب انتخاب و انتصاب خواهند شد و مدیران شعب فردا آن گونه بر شعب بانکها اعمال مدیریت و رهبری خواهند که مدیران شعب امروز بر آنها اعمال مدیریت می‌کنند.
اصولاً روش آموزش در بانکهای کشور،روش آموزش ضمن کار در واحدها و به خصوص در شعب است و به سایر روشهای نوین آموزشی به رغم تلاشهای مقطعی به عمل آمده اعتقاد چندانی وجود ندارد.این روش از متداولترین و ساده تری روشهای آموزشی کارکنان تلقی می‌شود و تنها روشی است که اجرای آن در همه حالات امکان پذیر است.زیرا نیازی به تهیه وسایل خاص و تعیین زمان و مکان معینی نخواهد بود.در این روش نقش محوری و اساسی به عهده مدیران شعب است که کارکنان تحت سرپرستی را از تجربیات و مهارتهای خود تحت شرایط عادی کار مطلع می‌کنند.
موفقیت روش آموزش ضمن کار شعب منوط به فراهم بودن شرایطی است که اهم آن عبارتند از:
-برخورداری مدیران شعب از توانایی ارایه اطلاعات و انتقال تجربیات به کارکنان تحت سرپرستی.
-برخورداری از عشق و علاقه مندی و التزام قلبی و عملی و احساس مسئولیت مدیران شعب به آموزش کارکنان تحت سرپرستی.
-برخورداری مدیران شعب از فرصت کافی برای تعلیم و آموزش کارکنان تحت سرپرستی.
مشاهدات عینی و بررسیهای به عمل آمده بیانگر آن است که نداشتن آشنایی کافی و عمیق مدیران شعب با اصول و موازین جدید بانکداری کشور از یک طرف و نبود فرصت کافی ناشی از افزایش حجم کمی و کیفی امور و مسئولیتهای محوله از طرف دیگر و همچنین نداشتن آشنایی با اصول و موازین علمی انتقال تجربیات و آموزش کارکنان تحت سرپرستی.باعث شده است که مدیران شعب نسبت به نیازهای آموزشی کارکنان تحت سرپرستی خود توجه و اهتمام کافی و لازم را معمول نداشته و در مجموع از وقت و مهارت آنان در امر آموزش کارکنان استفاده بهینه به عمل نیاید.از این رو ضرورت دارد تا مهارت و توانایی انتقال تجربیات و آموزش کارکنان تحت سرپرستی در مدیران شعب از طریق طراحی و برگزاری دوره‌های آموزشی کاربردی ویژه تقویت شود.زیرا استفاده از این روش در مقایسه با سایر روشهای آموزشی کلاسیک کارکنان.مفیدتر و مؤثرتر و مقرون به صرفه تر بوده و باعث خواهد شد تا آموخته‌های نظری و توأم با جنبه‌های علمی و تجربه‌های اجرایی ناشی از تجارب ارزشمند سالها فعالیت مدیران شعب در کارکنان نهادینه و ماندگار شود.آنچه یک مربی و مدرس به دیگران منتقل می‌کند دانش و مهارت است که ضمن این انتقال،بخشی از نظام ارزشی مربی نیز به فراگیرنده منتقل میشود.زیرا مربی در چهارچوب ارزشهای خویش عملی می‌کند که برخی از آنها خود به خود به فراگیرنده دانش‌ها و مهارتهای وی منتقل می‌شود.
شایان ذکر است که اهمیت نقش مربیگری و آموزش علوم و مهارتها از یک طرف و جایگاه ارزشمند مربیان و دست اندرکاران تعلیم و تربیت از طرف دیگر تواماً مدنظر قرارگیرد،ابعادی مقدس و ارزشی یافته و شیرینی تعلم و آموختن را صدچندان خواهد کرد.
اهم ابعاد مهارتهای مربیگری و آموزشی مدیران شعب عبارتند از:
*تفهیم دستورالعملها و بخشنامه ها:
توجه و اهمیت مدیران شعب به آموزش کارکنان تحت سرپرستی،علاوه بر ارتقای سطح آگاهی و مهارتهای کاری آنان،آثار مثبت دیگری را نیز به همراه خواهد داشت.برای مثال اختصاص ساعاتی غیر از اوقات کاری رسمی کارکنان در قبل و یا بعد از آغاز و یا پایان کار و تشکیل جلسات توجیهی در محل شعبه و توضیح و تفسیر مفاد دستورالعملها و بخشنامه‌های ابلاغی قبل از اجرای آنها در شعب،سطح دانش فردی کارکنان را افزایش می‌دهد،ضمن اینکه به «درک واحدی» از مفاد دستورالعملها و بخشنامه‌ها و«وحدت رویه» در اجرای آنها در شعبه منجر شده،علاوه بر همه آنها،ارتقای روحیه تعاون و تفاهم و همکاری هرچه بیشتر میان مدیران شعب و کارکنان تحت سرپرستی را به همراه خواهد داشت.
توجیه و تفهیم نشدن کارکنان از مفاد دستورالعملها و بخشنامه‌های ابلاغی و چنانچه بعضاً معمول و متداول است.صرف اخذ امضا از آنها در ظهر دستورالعملها و بخشنامه‌ها درحین انجام فعالیت روزانه،صرفاً نوعی رفع تکلیف و سلب مسئولیت از خود توسط مدیران شعب بوده و موجب می‌شود که کارکنان اطلاعات کافی و دقیق مورد نیاز،درک واحد و وحدت رویه در اجرای مفاد آنها را نداشته که این امر ضمن ندادن پاسخ درست و به موقع به مشتریان و مراجعان،وقوع اشتباه و تخلف سهوی یا عمدی توسط آنان و همچنین سوءاستفاده جاعلان و متخلفان از ناآگاهی کامل و دقیق کارکنان را موجب شده که مسئولیت نهایی عواقب منفی آن متوجه مدیران شعب نیز خواهد بود.
آموزش ارزشهای سازمانی بانک:
منظور از ارزشهای سازمانی هر بانک مجموعه اهدافی است که بانک بر محور آنها پایه گذاری شده و به فعالیت خود ادامه داده است و از آن به عنوان فرهنگ سازمانی بانک نیز یاد می‌شود.این ارزشها در برخوردهای رفتاری و شخصیت کاری کارکنان اولیه تبلور و عینیت می‌یابد و سپس سینه به سینه به نسلهای بعدی کارکنان منتقل می‌شود،این ارزشها در آن دسته از بانکهای کشور که پس از انقلاب دستخوش انحلال و ادغام در سایر بانکها نشده اند،ملموس تر و زنده تر هستند که کارکنان بانک صادرات ایران نمونه بارز آن هستند.این ارزشها به طور عمده بر پایه سرعت،دقت و مهارت در ارائه خدمات،صداقت در برخورد با همکاران و مدیران،تعصب سازمانی،صرفه جویی،مشتری محوری در کلیه فعالیتهای بانکی و...استوار بوده و آموزش کارکنان تحت سرپرستی توسط مدیران شعب،دوام و بقای حیات سازمانی بانک و گسترش و تعمیق اعتماد و اطمینان عمومی آحاد جامعه را که بزرگترین سرمایه و پشتوانه هر بانکی است،موجب خواهد شد.
آموزش جایگاه مشتریان و نحوه برخورد با آنان:
مهمترین جنبه آموزشی کارکنان تحت سرپرستی توسط مدیران شعب،شناساندن درست و اصولی جایگاه و اهمیت مشتریان و مراجعان به شعب و به عبارتی دیگر کسانی است که کارکنان شعب مسئولیت مستقیم ارائه خدمات به آنها را عهده دار هستند.لذا مدیران شعب باید اهمیت مشتریان و مراجعان را به طور روشن برای کارکنان شعب مسئولیت مستقیم ارائه خدمات به آنها را عهده دار هستند،لذا مدیران شعب باید اهمیت مشتریان و مراجعان را به طور روشن برای کارکنان تحت سرپرستی تفهیم و توجیه کنند و نحوه برخورد درست و مناسب با آنان را بر محوریت حفظ شخصیت آنان و همچنین رعایت منافع و مصالح بانک آموزش بدهند و اجازه ندهند که این تفکرات غلط که «مشتری مزاحم و موجب دردسر است»و یا اینکه «مشتری منشأ تمامی مسائل و مشکلات پیش آمده می‌باشد» و یا این تفکر نادرست که«مشتری کسی است که باید تحملش کرد»در کارکنان به وجود بیاید و گسترش یابد.
آموزش جایگاه درست و اصولی مشتریان و نحوه برخورد با آنان توسط مدیران شعب به کارکنان تحت سرپرستی باید یک هدف عمده را مدنظر قرارداده و محقق سازد و آن تفهیم این مطلب به کارکنان و به وجود آوردن اعتقاد و التزام عملی در آنان است که مشتریان و مراجعان در برخورد با کارکنان شعبه،مجموعه عظیم و گسترده بانک را در رفتار آنان جستجو کرده و اولین برخورد آنان با مراجعان در قضاوت آنها نسبت به بانک و همچنین ادامه یا قطع مراودات پولی با بانک مؤثر خواهد بود.
یکی از وظایف مدیران عملیاتی یا اجرایی در سازمانها،آموزش و توجیه لازم به کارکنان،قبل از اجرای دستورالعملها و نظارت و کنترل بر شیوه اجرای آنهاست.
لذا در آموزش نحوه برخورد کارکنان تحت سرپرستی یا مشتریان،باید دو محور اساسی زیر توسط مدیران شعب به کار گرفته و کارکنان نسبت به آن تفهیم شوند.نخست آنکه موجودیت هیچ یک از مشتریان به ما بستگی ندارد،بلکه این موجودیت ماست که به وجود آنان بستگی دارد و اگر روزی همه آنها تصمیم بگیرند که به بانک مراجعه نکنند،ما دیگر کار و درآمدی نخواهیم داشت.دیگر آنکه طرز رفتار و کیفیت عمل هریک از کارکنان شعب و بخصوص تحویلداران بیش از عملیات بانکی و اعطای تسهیلات و یا جوایز،مشتریان و مراجعان را تحت تأثیر قرار داده و آنان را مجذوب می‌سازد.
آموزش شیوه‌های انجام درست امور:
انجام دادن هر وظیفه ای مراحل متعدد و مختلفی دارد که با طی یک مسیر متوالی پیوسته،ماهیت آن وظیفه و فعالیت شکل می‌یابد.شناخت این مراحل باعث آشنایی کارکنان به وظایف اساسی خود و حدود آن می‌شود و کارکنان در قبال آن احساس مسئولیت می‌کنند.
آموزش این مهم یعین شناسایی درست و اصولی وظایف محوله به کارکنان و نحوه انجام آن با رعایت مبانی اساسی چون سرعت،دقت و مهارت به عهده مدیران شعب بوده و آنچه این آموزشها را در آنان ملموس.نهادینه و ماندگار می‌سازد،انتقال تجارب عملی و ارزشمند مدیران شعب به کارکنان تحت سرپرستی است.برای مثال،تجارب عملی مدیران شعب و کارکنان با سابقه تر درخصوص مواردی که منجر به کسر صندوق می‌شود و همچنین راههای کشف و اصلاح آن،می تواند کار تحویلداران جوانتر را روانتر و دقیقتر و سرعت در شناسایی و رفع اختلافات پیش آمده را افزایش دهد و باعث کاهش یا عدم تکرار آنها در فعالیتهای روزانه کارکنان شود.تحقق این هدف مستلزم آن است که مدیران شعب مهارت ساده کردن کارها از طریق تقسیم آن به اجزای قابل حصول،تقدم و رعایت اولویت اجرای هرمرحله نسبت به سایر مراحل یک فعالیت و در عین حال اجتناب از شیوه‌های غیرضروری را در کارکنان ایجاد کنند و با نظارت بر نحوه اجرای آنها توسط کارکنان،اشکالات و نقایص کاری آنان را شناسایی و گوشزد کرده و درنهایت کارآیی آنان را افزایش دهند.همچنین باتوجه به ضرورت پرورش استعدادهای کارکنان و خروج آنان از رکود فکری ناشی از اشتغال به کارهای یکنواخت،مدیران شعب باید سعی کنند با تقسیم کار بهینه بین کارکنان و استفاده از سیستم گردش در باجه‌ها و دوبرابر مختلف شعبه،فرصت کسب اطلاعات گوناگون برای کارکنان تحت سرپرستی را فراهم آورند تا به تدریج تجربه انجام امور و عملیات مختلف بانکی را کسب کنند.
*آموزش برخوردهای رفتاری همکاران با یکدیگر:
از ابعاد دیگر نقش مربیگری و آموزشی مدیران شعب،آموزش شیوه‌های برخورد رفتاری کارکنان تحت سرپرستی با سایر همکاران و ایجاد روحیه تعاون،همکاری،همیاری متقابل،مشارکت جویی وانجام کارهای گروهی و دسته جمعی است.آنچه این مهم را تحقق می‌بخشد،اتخاذ سیاست درست،رعایت اصل بی نظری،جلوگیری از تفرقه و اختلاف بین کارکنان و ایجاد محیط مناسب برای پیشرفت کار،ایجاد دلگرمی و روحیه قوی و تشویق و ترغیب کارکنان به انجام دادن کارهای گروهی توسط مدیران شعب است.از این رو هدایت کارکنان در رفتارها و برخوردهای اجتماعی و سازمانی با سایر همکاران باید همواره مورد توجه مدیران شعب قرار گیرد و نه تنها افراد تحت سرپرستی خود را درک کنند،بلکه باید نسبت به تمایلات،نگرانیها و واکنشهای متقابل بین کارکنان حساسیت لازم نشان دهند و از ایجاد و گسترش زمینه‌هایی که جنبه‌های تعاون و همکاری و همیاری بین کارکنان را مورد تهدید و آسیب قرار می‌دهد،با اتخاذ سیاستهای درست و به موقع،جلوگیری کنند.
توفیق مدیران شعب در تحقق این مهم،تبیین و تفهیم این مطلب در کارکنان تحت سرپرستی است که «کار شعبه یک کار دسته جمعی است».لذا هریک از کارکنان صرفنظر از هر پست سازمانی و وظیفه ای که دارند باید از خصلتهای کار دسته جمعی برخوردار بوده و آنها را در خود تقویت کرده و یا ایجاد کنند.برخی از عمده ترین خصلتهای لازم برای کار دسته جمعی عبارتند از:وحدت در هدف و خط مشی،شناختن حدود خود و دیگران،ارزش گذاری منصفانه به کار خود و دیگران در مقایسه با یکدیگر،پرهیز از خود خواهی،داشتن صداقت و فروتنی و..همچنین کارکنان باید به عوامل و آفاتی که مانع ایجاد انس و الفت با دیگر همکارانشان می‌شود،آشنا شده و نسبت به پرهیز و دوری از ارتکاب به آن اقدام کنند.برای مثال برخی از افراد اصولاً دیر آشنا هستند و به عبارتی دیگر نه خود به دیگران نزدیک می‌شوند و نه از نزدیک شدن دیگران به خود استقبال می‌کنند.ریشه این سردی و گوشه گیری ناشی از وجود یک یا چند عامل از عوامل خودبینی،غرور،کمرویی،خود کم بینی،دلسردی و یأس است که درصورت تشخیص این عوامل در وجود کارکنان،مدیران شعب باید نسبت به تبیین این عوامل و آثار سوء ناشی از تداوم وجود آن مهمتر از آن راه‌های کنترل و غلبه بر آنها،کارکنان تحت سرپرستی را راهنمایی کرده و تا تحقق به هدف آنها را یاری کنند.
مدیران شعب و مهارت در تشخیص ایجاد و وصول مطالبات بانک
گفته می‌شود که یک بانک هیچ گاه وامی که با خطرهایی مواجه باشد،پرداخت نمی‌کند و فقط ممکن است وامی پس از پرداخت از طرف بانک به خطر بیفتد.اگر چه این گفته ممکن است تا حدودی درست باشد.ولی مفهوم واقعی آن این است که بانک نمی‌تواند وامی بدهد و بعداً آن را تا زمان سررسید کاملاً فراموش کند.
نظام اعتباری در قانون عملیات بانکداری بدون ربا بر دو اصل اساسی استوار است.نخست اطمینان کامل از بازگشت اصل منابع تأمین شده برای تسهیلات اطایی و سود پیش بینی شده و دیگری اعمال نظارت لازم و کافی بر نحوه مصرف و بازگشت تسهیلات اعطایی است.ضوابط و معیارهای اساسی اعطای تسهیلات در این نظام عبارتند از:قابلیت اعتماد و اطمینان،قابلیت و صلاحیت فنی و ظرفیت مالی و کشش اعتباری متقاضیان و اخذ وثیقه یا تأمین اعتباری محکم و سهل الاقباض.
از آنجه که اعطای تسهیلات در درجه نخست بر پایه اعتماد و اطمینان،حسن شهرت و شیوه پرداخت و همچنین آگاهی از وضعیت مالی و عملیاتی مشتریان متکی است و از طرف دیگر پرداخت هرگونه تسهیلات از سوی شعبه راسا و یا با پیشنهاد شعبه و تصویب آن توسط ارکان اعتباری مافوق برحسب سقف اختیارات صورت می‌گیرد،نقش مدیران شعب بانکها در این عرصه بیش از پیش آشکار می‌شود و هرگونه کوتاهی از جانب آنان در این زمینه موجب ایجاد مطالبات معوق می‌شود.علاوه بر آن اصولاً در هر سیستم اقتصادی پویا و به ویژه بانکها،گردش صحیح و سریع منابع و مصارف نمایانگر کارآیی مطلوب روشهای اجرایی بوده و وصول تسهیلات اعطایی در مدت زمان تعیین شده مشخص کننده نظام صحیح به کارگیری منابع برای ایجاد تسهیلات لازم به منظور گسترش فعالیتهای اقتصادی و تأمین منابع برای ایجاد تسهیلات لازم به منظور گسترش فعالیتهای اقتصادی و تأمین منابع مورد نیاز بخشهای مختلف تولید،بازرگانی،خدمات و درنهایت صرف بهینه منابع بانک است،از این رو جلوگیری از ایجاد مطالبات معوق و یا تلاش مستمر برای وصول آنها و جلوگیری از گسترش و توسعه آنها،به صورت بالقوه و بالفعل امکانات ایجاد درآمد جدید را افزایش می‌دهد و توان برنامه ریزی بانک را در رابطه با صرف بهینه منابع و تحصیل درآمد ارتقاء خواهد بخشید.
نکنه حایز اهمیت دیگر در این راستا آن است که گرفتن وثایق و پشتوانه هرچند می‌تواند میزان خطرهای احتمالی را که بالطبع در هر فعالیت اقتصادی و بالاخص در فعالیتهای اعتباری وجود دارد،به حداقل برساند و درصورتی که به دلایل غیر قابل پیش بینی-چه از نظر اعتبار گیرنده و چه از نظر بانک-درآمد و منافع به میزان کافی تحصیل نشده به منظور حفظ منافع بانک،اجتماع و حتی اعتبار گیرنده باید از وثیقه استفاده کرد،ولی به صورت کلی گرفتن وثیقه و پشتوانه نمی‌تواند مبنای لازم و کافی برای اعطای تسهیلات قرارگیرد و هرزمان بانکی مجبور به تصرف و فروش وثیقه ای شود نشان دهنده این است که اعتبار اعطایی براساس صحیحی استوار نبوده و ضوابط و معیارهای اساسی رعایت نشده است.از طرف دیگر در بعضی موارد تبدیل وثیقه به وجه نقد بر اثر مشکلات قانونی،فقط با صرف وقت و هزینه زیاد در یک زمان نسبتاً طولانی امکان پذیر است.لذا اعطای تسهیلات به صرف وجود وثایق و پشتوانه.کافی و واقعی نیست زیرا هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم تملیک وثایق و هزینه‌های متعلقه درمورد وصول مطالبات و مهمتر از آنها هزینه فرصتهای از دست رفته برای سرمایه گذاری مجدد از محل این گونه منابع آنچنان زیاد است که به هیچ عنوان پرداخت تسهیلات بر مبنای صرف پشتوانه کافی را توصیه نمی‌کند.آنچه می‌تواند از ایجاد،گسترش و توسعه مطالبات معوق در بانک جلوگیری کند،مهارت مدیران شعب در مراقبت و دقت و پیگیری مستمر بر امر بازپرداخت به موقع تسهیلات توسط مشتریان است و اصولاً یکی از جنبه‌های نظارتی و کنترلی مدیران شعب،نظارت و کنترل بر سلامت و صحت رفتار مشتریان با بانک و ایفای به موقع تعهداتشان در قبال بانک است.
اصولاً در بین وامها و تسهیلاتی که یک بانک پرداخت می‌کند در برخی مواقع بعضی از آنها به علل مختلف از لحاظ بازپرداخت با مشکلاتی مواجه می‌شوند و بانکها در این گونه موارد معمولاً دو راه پیش روی دارند:نخست مذاکره با وام گیرنده و تنظیم طرح بازپرداخت که با ادامه فعالیت و حسن شهرت او توأم خواهد بود و دیگری تصفیه وام و وصول آن از طریق تملیک و ثایق و پشتوانه‌های مربوطه.تصمیم در این مورد آگاهی بسیار دشوار است،ولی به هرحال این تصمیم باید در مراحل اولیه به محض پیداشدن علایم اشکال از جانب وام گیرنده اتخاذ شود که مسئولیت این مهم و ارایه پیشنهاد مناسب و یا اقدام به موقع به عهده مدیران شعب خواهد بود استفاده از مشاوره واحدهای حقوقی و پیگیری و وصول مطالبات بانک می‌تواند مدیران شعب را در اتخاذ تصمیم مناسب و به موقع کمک کند.
نکته قابل توجه مدیران شعب این است که سیاست فشار برای دریافت مطالبات بانک تحت هر شرایطی،همواره سیاست مناسب و مطلوبی نبوده و شاهد اثرات مخرب چنین سیاستی برروی مشتریان بانک درحال و آینده خواهیم بود.به هرحال اتخاذ و اعمال سیاست مدارا کردن با مشتریان از طریق دریافت قسمتی از وام و تمدید مدت برای بازپرداخت بقیه،تمدید مدت برای کل وام و یا دادن وام و تسهیلات جدید می‌تواند در وصول مطالبات بانک نسبت به استفاده از روش تملیک وثایق و پشتوانه‌ها با صرف وقت،زمان و هزینه نسبتاً زیاد،مؤثرتر و کارآتر واقع شوند.بر این اساس می‌توان از اقدام بانکها طی سالیان اخیر در ایجاد واحدهای ستادی تخصصی پیگیری و وصول مطالبات بانک از جانب مشتریان و اقدامات قانونی برای وصول آن در مراجع قضایی از طریق واحدهای ستادی تخصصی حقوقی مربوطه نام برد.این سیاست بیانگر این است که بانکها در سالهای اخیر سیاست توافق با مشتریان در وصول مطالبات معوق را بر اقدام قانونی تملیک وثایق ترجیح داده‌اند.
به هرحال آنچه می‌تواند بیش از هر اقدام قانونی و یا اتخاذ و اعمال سیاستهای مماشات گونه با مشتریان برای وصول مطالبات معوق مؤثر و مفید واقع شود.اعمال نظارت مستمر مدیران شعب بر سلامت و صحت رفتار متقابل مشتریان با بانک و ایفای به موقع تعهدات آنها در قبال بانک است.نکته حایز اهمیت دیگر در این خصوص،تأکید بر اصل «پیشگیری مقدم و آسانتر از درمان است»و اعمال آن توسط مدیران شعب در تعیین و تشخیص درست صلاحیت‌های متقاضیان تسهیلات اعطایی در ابعاد قابل اعتماد و اطمینان بودن،صلاحیت فنی،ظرفیت مالی و کشش اعتباری قبل از پرداخت تسهیلات و یا ارایه پیشنهاد به ارکان اعتباری مافوق است که از ابعاد مهم مهارتهای فنی مدیران شعب به شمار می‌رود.
مدیران شعب و مهارت بازاریابی بانکی
واژه بازاریابی اغلب در اذهان،مترادف با «تبلیغات» است.درحالی که امروزه صاحبنظران بازاریابی را مقدم بر تبلیغات می‌دانند و به عبارتی دیگر،طرحهای تبلیاتی پس از احراز شناسایی کامل بازار تنظیم می‌شوند.
*یکی از عوامل مهمی که زمینه را برای سوءاستفاده مشتریان جاعل و کلاهبردار از کارکنان صدیق شعبه فراهم می‌کنند،اطلاع نداشتن کارکنان از مفاد دستورالعملها و بخشنامه هاست.
بر این اساس «بازاریابی بانکی» عبارت است از شناخت طرفهای معاملاتی و احراز معرفت کامل بر اوضاع و احوال و شرایط حاکم بر آنان و جلب توجه و اعتماد و ایجاد انگیزه برای معامله با بانک در آنان از طریق توسل به شیوه‌های تبلیغاتی مناسب و متین و در شأن سیستم بانکی.
در بازاریابی بانکی،شعب بانکها در خط مقدم قرار دارند،زیرا که ارتباط اصلی بانکها و در حقیقت ویترین بانکها برای جلب و جذب مشتریان و تأمین نیازها و ارائه خدمات بیشتر به آنان توسط شعب و کارکنان آنها تحقق می‌یابد.تعدد و تنوع حسابهای مردم و افزایش سپرده‌های آنان در یک بانک بیانگر آن است که کارکنان آن بانک روزانه از بالاترین تعداد ارتباط رودررو با مشتریان و مراجعان برخورد دارند.لذا طرز رفتار و کیفیت عمل مدیران شعب و کارکنان تحت سرپرستی آنها بیش از عملیات بانکی و اعطای تسهیلات و یا جوایز،مردم را تحت تأثیر قرار می‌دهد و بر این اساس نقش مدیران شعب حساس و حیاتی بوده و در واقع آنها هدایت سکان کشتی شعبه در این دریا را به دست دارند.
تدوین و اجرای برنامه‌های بازاریابی بانکی در بانکها معمولاً در دو سطح مدیریت عالی و میانی از یک سو و مدیریت اجرایی یا عملیاتی از سوی دیگر صورت می‌گیرد که نقش مدیریت عالی و میانی در زمینه‌های تحقیقاتی،سیاستگذاری و تدوین و ابلاغ برنامه‌های بازاریابی و نقش مدیران شعب،اجرای برنامه‌های بازاریابی تدوین شده است.لذا توفیق برنامه‌های بازاریابی تدوین شده است.لذا توفیق برنامه‌های بازاریابی مستلزم تفهیم و توجیه دقیق هدفهای برنامه برای مدیران شعب است،به نحوی که آنان انگیزه و تمایل ذهنی و اعتقاد عملی کافی نسبت به اجرای آن پیدا کنند،زیرا صرف صدور بخشنامه‌ها و دستورالعملهای معمول اداری و دستوری در این زمینه نمی‌تواند عامل مناسبی برای نیل به اهداف تعیین شده باشد.عدم توفیق در نیل به اهداف بسیاری از تبلیغات به عمل آمده توسط واحدهای روابط عمومی بانکها بیانگر این مهم است،تا زمانی که پایبندی و اعتقاد و التزام عملی در مدیران شعب و کارکنان تحت سرپرستی آنها نسبت به اهمیت و ضرورت جلب و جذب مشتریان به وجود نیاید،تمامی تلاشهای واحدهای ستادی روابط عمومی بانکها به رغم تمامی هزینه‌های سنگین و تلاشهای به عمل آمده همانند آب در هاون کوبیدن است.
نکته حائز اهمیت در این زمینه آن است که برنامه‌های بازاریابی بانکها صرفاً به تبلیغات سمعی و بصری و تصویری واحدهای ستادی روابط عمومی محدود نمی‌شود.بلکه آنچه می‌تواند استمرار رابطه مشتریان موجود را تأمین و تضمین کند و مراجعان به شعبه را جلب و جذب و به مشتریان دائمی تبدیل سازد.کیفیت عمل و برخورد مدیران شعب و کارکنان تحت سرپرستی آنها با مشتریان و مراجعان است.
مدیران شعب به تجرزیه دریافته‌اند که سپرده گذاران به دلیل خاصی مراجعه به یک بانک را نسبت به بانک دیگر و حتی مراجعه به یک شعبه را نسبت به شعبه دیگر همان بانک ترجیح می‌دهند.لذا آگاهی مدیران شعب از این علل و بهره برداری مناسب از علایق مشتریان موجب تسریع و تسهیل در جلب و جذب مراجعان و مشتریان خواهد شد که برخی از مهمترین علل آن عبارتند از:
-برای مشتریان و مراجعانی که به مسئله صرفه جویی در وقت خود اهمیت می‌دهند،«وقت» عامل تعیین کننده ای در مراجعه به یک شعبه و یکی از عوامل مؤثر در انتخاب یک بانک نسبت به بانک دیگر محسوب می‌شود.در برخورد با این مشتریان مدیران شعب می‌توانند با تقسیم درست مسئولیتها و به کار گماری مناسب کارکنان در باجه‌های متناسب با استعداد و توان کاری آنها و یا اختصاص باجه‌های خاص و ویژه برای این دسته از مشتریان،موجبات صرفه جویی لازم در وقت آنان را فراهم و از این طریق توجه آنها را به شعب جلب و جذب نموده و موجب تمرکز کلیه فعالیتهای پولی و بانکی آنان نزد شعبه تحت سرپرستی شوند.
-برای مشتریان و مراجعانی که «سرعت» توأم با دقت در انجام امور آنها حائز اهمیت باشد.مدیران شعب می‌توانند با انتخاب و به کار گماری کارمندانی که در انجام وظایف و مسئولیتهای محوله از سرعت کافی توأم با دقت لازم برخوردارند،برای انجام امور این دسته از مشتریان استفاده کنند و بر صحت و سلامت عملیات انجام شده به وسیله آنها نظارت لازم به عمل آورند.بدیهی است استمرار در انجام دادن امور این دسته از مشتریان با سرعت و دقت موردنظر آنها موجب خواهد شد تا همواره شعب و بانک محل مراجعه را نسبت به سایر شعب و بانکهای دیگر ترجیح داده و آن را همواره خانه امن دوم خود تلقی کنند.
برای برخی از مشتریان طرز برخورد کارکنان شعبه و به خصوص تحویلداران،شخصیت آنها و مهارتشان در انجام خدمات بانکی،یکی از عوامل مهم جلب و جذب آنها به یک شعبه و یا بانک به شمار می‌آید.
-برای برخی از مشتریان نظافت و طرز برخورد کارکنان شعبه و به خصوص تحویلداران،شخصیت آنها و مهارتشان در انجام خدمات بانکی یکی از عوامل مهم جلب و جذب آنها به یک شعبه و یا بانک به شمار می‌آید.این مشتریان به خاطر انس و علاقه متقابل به کارکنان شعبه و یا به آن علت که همیشه از آنها با احترام و تبسم استقبال می‌شود.به صورت مراجعان دائمی شعبه در می‌آیند.لذا چنانچه کارکنان تحت سرپرستی مدیران شعب،کارکنانی باشخصیت و تعلیم یافت ه باشند،مشتریان خوش حسابی را برای شعبه به ارمغان خواهند آورد.
-برخی از مشتریان تمایل دارند که شعبه و بانک موردنظر آنها،خدمات خاصی را هرچند در سطح اندک برای آنها قایل شود.فضای داخلی شعبه،دادن تسهیلات در مواقع نیاز.
داشتن پارکینگ مناسب دراطراف شعبه، محل استراحت هر چنند موقت وگذرا در داخل شعبه مانند صندلی مناسب برای نشستن ولختی آسودن. وجود دستگاههای آب سرد کن. بر خورداری ازسیستمهای گرمایش و سرما یش وهمه آنها توأم با برخوردی مناسب وآمیخته بااحترام،از عوامل مؤثری است که یک سپرده گذاررابرای همیشه برای مراجعه به یک بانک ویا شعبه پای بند و علاقه مند می‌کند.
-برای برخی دیگر از مشتریان شعبه. خیلی ازمسائل جزئی تر ممکن استحائز اهمیت بوده وآنها را به طرزخاصی به یک شعبه ی پایبند سازد.مانند آشنا شدن با مدریت و کارکنان شعبه، تبسم وخوش خلقی باحفظ شخصیت مشتریان، دادن هدیه‌های کوچک مانند هدیه تقویم به مناسب سال نو ویا حتی روانویس کیف پول و... با آرم بانک، احوالپرسی وهمدردی بامشتریان، پذیرا شدن مشتریان درخارج ازسرویس اداری وانجام امور آنان در مواقع ضروری، فرستادن کارت تبریک به مناسبت سالروز تولد یا مناسبت‌های خاص درزندگی آنها،عیادت از آنها در مواقع بیماری توسط مدیران وکارکنان شعبه و... از عواملی هستند که در این دسته ازمشتریان انگیزه مراجعه دایم به وجود می‌آورند.
_برخی از مراجعان مشتریان انتظار دارند که مدیران وکارکنان شعبه به عنوان راهنما ومشاوری دلسوز وآگاه آنها را درمواقع مورد نیاز راهنمایی کرده و خدمات مشاوره ای مورد نظر را به آنها ارائه کنند. لذا کیفیت با خورد مدیران وکارکنان شعب در تشخص خواسته اصلی این دسته از مشتریان وانتخاب ومعرفی راه حل مناسب و برآورده ساختن نیاز آنها موجب ایجاد و توسعه و استمرار زمینه‌های جلب و جذب و اعتماد و اطمینان آنان به شعبه می‌شود و آنها را به مشتریان دائمی شعبه مبدل می‌کند.
نکته حائز اهمیت دراین راستا آن است که انجام بازاریابی بانکی توس مدیران شعب باید بردو محور اساسی استوار باشد.نخست تلاش در نگهداری مشتریان موجود و تبدیل نمودن ارباب رجوع به مشتریان ثابت و دائمی شعبه.آنچه این مهم را محقق می‌سازد شناسایی نیازهای مشتریان و ارائه خدمات مورد نیاز به نحو شایسته و برپایه ایجاد و گسترش وفاداری و رضایتمندی به مشتریان در محیط شعبه می‌باشد.
مدیران شعب و مهارت تسلط بردستورالعملها و بخشنامه ها
اجرای درست وظایف محوله منوط به شناخت دقیق و کافی ماهیت و ابعاد وظایف محوله و همچنین شیوه‌های اجرایی آنها است.آنچه در سازمانها دستیابی به این مهم را تسهیل و تسریع می‌کند،مطالعه دقیق دستورالعملها و بخشنامه‌ها از یک طرف و اجرای درست و به موقع آنها ازطرف دیگر است.لذاقبل ازهراقدامی باید نخست زمینه‌های اجرایی آن کاررا شناخت وسپس با اطلاع کافی نسبت به ارایه آن اقدام کرد. تحقق این مهم در شعب بانکها به عهده مدیران شعب است که صرفنظراز ضرورت آشنایی وتسلط بر دستورالعملها وبخشنامه‌ها،مسئولیت نظارت وکنترل براجرای آنها وهمچنین آموزش وتوجیه کارکنان تحت سرپرستی را قبل از اجرای آنها به عهده دارند.
آنچه که آشنایی با آن قبل از مطالعه دقیق دستورالعملها وبخشنا مه‌ها وهمچنین نظارت بر اجرا وآموش مفاد آنها به کار کنان تحت سرپرستی ضروت دارد. سناخت جایگاه واهمیت دسوراعملها در اعمال مدیریت مؤثروکار توسط مدیران شعب اسب اهم موارد آن عبارتنداز:
الف)دستورالعملهاوبخشنامه‌ها کار آمد ترین ومؤثرترین ابزارایجاد،تقویت وتوسعه دانش،نگرش تغییردررفتارفردی وروحی کارمنان سازمانها است.
به طورکلی سطوح تغییرات درسازمانها دارای چهار قسمت اساسی شامل تغییرات دانشی،نگرشی، رفتار فردی ودر نهایت رفتار گروهی کارکنان است. براین اساس دو نوع شیوه تغییریعی روش تغییر دستوری وروش تغییرمشارکتی مطرح می‌شود.روش تغییردستوری از تغییررفتار گروهی کارکنان آغازوسپس به تغییررفتارفردی کارکنان وتغییردر نگرش ودرنهایت به تغییردر دانش آنان وایجاد دانش ومهارت جدید موردنظر منجرخواهد شد،اما روش تغییرمشارکتی بالعکس از تغییردردانش کارکنان آغاز وپس از ایجاد تغییر در نگرش وسپس رفتارفردی آنان،درنهایت به تغییر دررفتار گروهی منجر خواهد شد.
روش تغییر در بانکها کشور وبه خصوص در شعب همانند دیگر سازمانهای کشور از نوع سیکل تغییردستوی است که باتحمیل تغییرمورد نظر ازطریق ابلاغ دستور العملها وبخشنامه‌ها بر کل سازمان آغاز شده وپس از تأثیر بر رفتار فردی،درنهایت بر خوردها،وجود جدید رفتاری ودانش جدیدیرا کارکنان به وجودمی آورد که نتیجه آن عملیات بانکی ویا ارائه خدمت جدید به مشتریان ومتقاضیان ویاتغییردرشیوه‌های اجرایی خدمات وعملیات موجوداست.ابزار سیکل تغییر دستوری دربانکها به طور عمد دشامل دستوالعملها وبخشنامه‌ها است که خودبه دودسته عمده تقسیم می‌شوند:دسته اول ضوابط ومقررات وخط مشی‌هایی است که از طرف بانک مرکزی ئ یا سایر نها‌های ذیرط برای اجرابه بانکها ابلاغ وبر اساس آنها دستورالعملهای اجرایی لازم توسط واحدها ی ستادی مربوطه تهیه وبرای جرابه شعب وسایر واحد‌های اجرایی ذی بوطه وباتوجه به وظایف محوله ودر چارچوب سیاستهای داخلی هر بانک تهیه وابلاغ واجرای آنها منجر به بهبود ویکنوختی تسریع وتسهیل در انجام مورمی شود.لذا دستورالعملها بخشنامه‌ها از کار آمدترین ومؤثرترین وتنهاترین ابزارمؤثر وکارآمد در زمینه ایجاد وتقویت توسعه تغییرات مورد نظر مدیریت بانکها در رفتار فردی وگروهی کارکنان آنها ست وآنچه که موجب می‌شود تا روش تغییرات دستوری شعب بانکها بازمان ودشواری کمتری تحقق یابد.صرف ابلاغ دستور العملها وبخشنامه‌ها نبوده.بلکه عامل اصلی در توفیق این مهم مطالعه،آشنایی دقیق وتسلط نداشتن کامل مدیران شعب برمفاد آنها،آموزش وتوجیه کار کنان در این
 
 
 
رابطه ونظارت برشیوه‌های اجرایی آنهااست.بدبهی است ناآشنایی وتسلط نداشتن مدیران شعب بر دستورالعملها وبخشنامه‌ها وندادن آموزش وتوجیه به کارکنان وعدم نظارت دقیق وکافی بر اجرای آنها،موجب ایجاد نگرشهایی در خلاف جهت تغییرات مورد نظرمویریت بانک می‌شود وتبعات منفی رابه دنبال خواهد داشت.
ب)اهمیت دگردستور لعملها و بخشنامه‌های ابلاغی درمدیرت شعب بانکها،نقش ابزاری آنهاست.
به این معنی که دستور رالعملها وبخشنامه هاابزار‌های اجرایی مئیران شعب ووسایل متنوع ومتعددی هستند که کلیه فعالیتهای شعب دربخشهای تجهیز منابع،تخصیص منابع وخمات بانکی در قالب وبه وسلیه آنها تحقق می‌یابد.
دستورالعملها و بخشنامه‌ها به مثابه کلیدی هستند که برای پاسخگویی و رفع نیاز مشتریان توسط مدیران و کارکنان طراحی شده‌اند.
هردستورالعمل وبخشنامه دراین راستااز ویژگی خاصس بر خوردار بوده وهر کدام به مثابه کلیدی هستند که برای پاسخگویی ورفع نیاز‌های مشتریان طراحی شده وباید به وسیله مدیران شعب وکارکنان تحت سرپرستی آنها به کار گرفته شوند. لذا پاسخ گویی درست به موقع و به نیازهای مشتریان وتحقق اهداف بانک منوط به شناخت وتسلط مدیران شعب دراستفاده صحیح از این ابزارهاست،زیراانجام دادن هرکاری بدون ابزار لازم غیرممکن است ومهمترآنکه برخورداری ازپیشرفته ترین ابزارها بدون آشنایی ومهارت دراستفاده ازآنها بی فایده است. ازاین رو آشنایی وتسلط مدیران شعب بردستورالعملها وبخشنامه هاموجب می‌شودکه بانکهادر اجرای درست وظایف محوله وبرآودنیازهای به موقع مشتریان از ابزار‌های متنوع و متعددی برخورداربوده وقادر باشند که متناسب با نیاز هرمشتری ابزار خاص آن را انتخواب کنند وبه نحو صحیح ومؤثرپاسخگو باشند.
ج) آنچه انتظارهای مدیریت بانکها درایجاد تغییرات دررفتارهای فردی وگروهی ونگرش ودانش کارکنان و همچنین استفاده کارآمد ومؤثر ازابزارهای اجرایی مدیران شعب را به گونه ای کارآمد و مؤثرتر ومفیدتر محقق خواهد ساخت. پایبندی واعتقاد ولتزام عملی مدیران شعب به روشهای اجرایی ابلاغی است.
این مهم خود از آشنایی و تسلط آن‌ها بردستورالعملها و بخشنامه‌ها نشأت می‌گیرد وناآشنایی وتسلط نداشتن مدیران شعب بر آنها موجب کاهش اعتماد و اطمینان کارکنان تحت سرپرستی به آنان می‌شود.تداوم روند در نهایت به انجام ندادن صحیح وبه موقع امور مشتریان توسط کارکنان می‌انجاد ودرنتیجه موجبات سلب اعتماد واطمینان آنها به بانک می‌شود.همچنین نآشنایی وتسلط نداشتن مدیران شعب بر دستوالعملها وبخشنامه‌ها موجب هر چه کمرنگ ترشدن نقش نظارتی وکنترلی آنها برعملیات اجرایی کارکنان تحت سرپرستی شده واین امر در صورت تداوم،زمینه را برای بروز اشتباه‌ها وتخلفها سهوی وعمدی کارکنان فراهم می‌کند.این امر در نهایت نتایج ناخوشایندی رابرای مجموعه فعالیتهای شعبخ ایجاد می‌گرده وموجب سوءاستفاد ه احتمالی کار کنان وحتی بعضی از مشتریان زیرک وفر صت طلب که ازاطلاعات بانکی بیشترب نسبت به مدیران شعب کارکنان تحت سرپرستی آنان بر خوردارند،می شود. عواقب این امرمنفی بیش از هر کس متوجه مدیران شعب بوده وحیثیت وشرافت کار ی وحتی شخصی و خانوادگی آنان را به طورجدی آسیب پذیر خواهد ساخت.
د)یکی از مهارتهایت اساسی مورد نیاز مدیران شعب،کهارت در اعمال نظار وکنترل بر عملیات بانکی مورد اجراتوسطکار کنان تحت سرپر ستی از طریق تطبیق عملیات انجام شده بادستورالعلها وبخشنامه‌های ابلاغ شده است. بدیهی است توفیق مدیران شعب دراین مهم با توجه به ابعاد حیاتی مورد اشاره آن به شرح بندهای یادشده.رابطه مستقیم باآشنایی وتسط مدیران شعب نسبت به دستورالعملعا وبخشنامه هادارد وناآشنایی و تسلط نداشتن انها موجب تضعیف نقش نظارتی وکنترلی مؤثر آنها می‌شود واین امرتبعات منفی وناخوشایندی را یرای آنها.کارکنان تحت سرپرستی،مجمعوعه فعالیتها وکارکنان بانک.اعتماد اطمینان مشتریان،متقاضیان وآحادعمومی جامعه به دنبال خواهد واشت،از این روتقویت نقش نظارتی وکنترل مدیران شعب ازطریق ارتقای سطح دانش وآگاهی ومهارتهای آنها در زمینه آشنایی وتسلط بردستورالعملها.بخشنامه‌ها وشیوه‌های اجرایی مرلوطه بااستفاده از برگزاری دوره‌های آموزشی ویژه بازنگری وبازآموزی دستورالعملها وبخشنامه‌ها ازیک طرف و همچنین آموزش شیوه‌های نظارت پرجنبه‌های تحلیل رفتاری کارکنان تحت سرپرستی ومشتریان ومتقاضیان بانک ازطرف دیگر. باید موردتوجه جدی قرار گیرد و سرمایه گذاری لازم دراین زمینه به عمل‌اید.
 
مدیران شعب و مهارتهای اقتصادی مورد نیاز
یکی دیگر از ابعاد مهارتهای فنی موردنیازمدیران شعب، مهارتهای اقتصادی است.اساساً شناخت فعالیتهای عمومی و شرایت حاکم براقتصاد داخلی و حتی خارجی برای ایفای نقش مؤثرمدیران شعب دراعطای تسهیلات به متقاضیان بروز شرایط غیر عادی اقتصادی یا مشکلات غیر مترقبه برای متقاضی و همچنین سایر عوامل گوناگون نبایدازچشم پنهان بماند و این مهم یکی از ابعاد مهم اطمینان از ظرفیت مالی وکشش اعتبار متقاضیان تسهیلات است. این اطمینان از آن ضرورت دارد که توانایی واستقامت مؤسسه در مقابله با تنگناها وفشارهای مالی ناشی از اعمال سیاستهای خاص دولت،رکورد اقتصاد،ازدادن موقت بازارمحصول،فشار رقبا،کمبودمواد و...باید مورد بررسی قرار گرفته ومحک زده شود. ازطرف دیگربه موجب دستورالعملهای اجرایی مصوب شورای پول و اعتبار، هرچند درتعدادی تسهیلات اعتایی ازجمله فروش اقساطی مسکن، فروش اقساطی وسایل تولید، ماشین آلات وتأسیسات اجاره به شرط تملیک،بانکها مکلفند اموال موضوع قرار داد تا وصول کلیه مطالبات بانک به وثیقه (رهن) خود درآورند که با توجه به لازم الاجرابودن قراردادهای مشول قانون عملیات بانکی ازیک طرف وقید موضوع ترهین اموال معامله درقراردادن منعقده فیمابین بانک ومشترای از طرف دیگر.نیازبه تنظیم اسناد رسمی جداگانه در دفاتر اسنادرسمی نبوده و قرارداهای منعقده درحکم اسناد لازم الاجرااست.امادرتعدادی دیگر از تسهیلات اعطایی مانند مضاربه.مشارکت مدنی.فروش اتقاضیان بهتصمیم راجع به نوع چگونگی اخذتأمین کافی از متقاضیان به منظور اطمینان از انجام تعهدات ویا حسن اجرای قرادادها مخیرهستند.بد یهی است مخیربودن بانکها دراین موارد.به مفهوم اخذ تنکران تأمین کافی از متقاضیان به منظور اطمینان از انجام تعهدات و یا حسن اجرای قراردادها مخیر هستند.بدیهی است مخیربودن بانکها در این موارد،به مفهوم اخذ نکردن تأمین کافی در صورت وجود توجیهات لازم موضوع معالمه،ظرفیت مالی و کشش اعتباری و صلاحیت متقاضی نخواهد و ارکان اعتباری بانکها که مدیران شعب رأساً مسئولیت برخی از ارکان اعتباری مانند کمیسیون تسهیلاتی شعبه تحت سرپرستی را عهده دار بود ویا در برخی ارکان بالاتر مانند کمیسیون تسهیلاتی حوزه‌ها به عنوان اعضای دارای حق رأی مؤثر عضویت داشته و یا پیشنهاد آنها در ارکان بالاتر دیگر مانند کمیسیون تسهیلاتی سرپرستی‌ها و یا کمیته‌های اعتباری بانک مبنای تصمیم گیری سایر اعضای کمیته‌های مذکور قرار خواهد گرفت،مبادرت به اخذ تأمین کافی باتوجه به وضعیت متقاضی و نتایج حاصل از بررسی‌های به عمل آمده و سایر عوامل خواهند کرد.